O preço praticado pela concorrência é a pergunta mais badalada pelos gestores das empresas, pois a resposta possibilita criar estratégias para superar metas, ou seja, vender mais. Isto é suficiente?
Alguns buscam pesquisas de mercado para balizar preços e não há nada de errado nisto. Desde que estas sejam algumas das muitas informações utilizadas na definição do plano de trabalho.
Alguns têm forte inquietação nos preços e sem muita delonga praticam importância pouco menor dos aplicados pelos concorrentes, sem saber se terão lucro.
Compreendo que o consumidor não está preocupado se a sua empresa lucrará; na grande maioria das vezes ele deseja apenas o melhor produto ou serviço pelo menor preço.
Este cuidado, o lucro, é um problema do empresário que deve administrá-lo.
Por que motivo alguma empresa capitalista focaria a sua estratégia tão somente no cliente?
O foco no cliente é necessário, mas nunca único.
Alguns empresários dizem que o único objetivo da existência da sua empresa é satisfazer e encantar os clientes, o que, mesmo sendo verdade, não poderia ser plenamente realizado por muito tempo, pois sem lucro a empresa deixará de existir.
Qual é o lucro mínimo? Qual é o lucro máximo? Ou, qual é o lucro ideal? Muito se fala sobre a prática descabida de preço por empresários, talvez relapsos, mas qual de nós faz a tarefa de casa?
Para melhor analisar este cenário, há cinco reflexões a considerar:
• Conheço os custos fixos da minha empresa?
• Sei quais são os custos variáveis – produtivos e de comercialização?
• Adoto metodologia que permite saber qual é o lucro apurado se comercializar por determinado preço? Inclusive quando desejo cobrir a oferta da concorrência?
• Tenho parâmetros para comparar o faturamento, custos e lucro com a classe da qual participo?
• Tenho relatórios para medir, de forma segura, a lucratividade apurada em determinado período, que pode ser mensal?
Se a resposta é: tenho algumas das informações acima, mas não tão confiáveis, aconselho investir nelas, pois é impossível trabalhar com segurança se o alicerce é frágil. O tempo em que era possível obter lucro com poucas informações já passou.
Hoje é preciso eliminar todas as gorduras para ter preço competitivo, mas sem saber quais são estes excessos corre o risco de expurgar parte da carne e ficar com o osso e pouca coisa mais. É necessário adotar metodologias testadas e aprovadas!
Portanto, afirmo que o lucro ideal é:
• Conhecer o lucro real existente nas operações;
• Medir se o lucro apurado sobre o capital investido é satisfatório. Se render o mesmo que aplicações financeiras comuns, talvez não justifique todos os riscos para obtê-lo. Lembre-se de que o pró-labore não faz parte do lucro;
• Maximize o lucro para justificar o seu negócio, mas cuidado para não exagerar. O cliente poderá pagar mais pelo seu serviço ou produto, desde que perceba valor (diferencial). Sendo assim, divulgue-os.
